ORGANIZATIONAL-ECONOMIC MECHANISM OF DEALER’S NETWORK MANAGEMENT OF BOILER MANUFACTURES
Article focuses on the importance of developing organizational-economic mechanism of dealer’s network management of boiler manufactures, providing an integrated approach to the organization, implementation and control of sales activities. The authors propose a mechanism that consists of a sequence of five steps: informational, analytical, planning , organizational and control. As part of the information phase, a system of indicators to measure the activity of the dealer network and implemented appropriate software have to be developed. At the analytical stage the authors propose a comprehensive study of the profile market and distribution systems on it. At the planning stage mechanism involves determining the volume of sales and the cost of managing the dealer network. On the fourth stage, the adjustment of organizational marketing efforts, according to selected categories of dealers and recommended areas of cooperation with each of them have to be provided. The fifth stage is the organization and implementation of controls designed to further improve the sales activities of the dealer’s network.
References:
1. Горгельс Л. Некоторые вопросы управления каналами распределения(дистрибуции) / Горгельс Л., Марин Э., Уэст Ч. // Управление продажами. – 2004 г. – №4 – С. 42-54
2. Штерн Л. В. и др. Маркетинговые каналы. /Пер. в с англ. под ред.Медведь О.И. // Штерн Л. В. – М: изд. дом „Вильямс”, 2002. – 624с. – 3000 пр. ISBN 5-8459-0293-2 (в пер.)
3. Гранкіна Н.А. Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия / Гранкіна Н.А., Попов Е.В. // Маркетинг в России и за рубежом – 2003 г. – №6.
4. Шкардун В.Д. Формирование и оптимизация сбытовой сети – основа сбытовой политики предприятия. / Шкардун В.Д., Стерхова С.А. // Управление продажами. – 2001 г. – №4. – С. 11-20
5. Лысакова Н.С. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. / Лысакова Н.С. // Маркетинг. – 2000 – №2.
6. Пустынникова Ю. Выбор каналов распределения и стимулирование дистрибьютеров. / Пустынникова Ю. Корнев А.// Управление продажами. – 2004 г. – № 3
7. Бондаренко, С.Ю. Маркетингова політика розподілу та товарного руху: монографія. / Бондаренко, С.Ю., Войчак. А.В. - К.: КДЕУ, 1994.
8. Комяков О.О. До питань формування системи розподілу підприємства / О.О. Комяков // Економічний вісник НТУУ «КПІ». Київ: Вид. ПП "Екмо"- 2004 р. - №1.– С. 338–341.
9. Солнцев С.О. Класифікація показників господарської діяльності партнерів зі збуту / С.О. Солнцев, В.В. Стадніченко // Економіка: проблеми теорії та практики, вип 240, том V. – С. 1263–1275.
10. Солнцев С.О., Структуризація дилерської мережі з метою підвищення її ефективності / С.О. Солнцев, Стадніченко В.В. // Вісник НУ «Львівська політехніка» : ВНУ «Львівська політехніка» - 2008. - №633. С.892-898.
11. Комяков. О.О. Оптимізація витрат на управління дилерською мережею / Комяков. О.О. Стадніченко В.В. // Економічний вісник НТУУ «КПІ». - Київ: ТОВ ВД "ЕКМО". – 2011. – №8. С. 352-357
Upload article :
